Com o surgimento da Internet e das redes sociais, a noção de social selling se impôs gradativamente no jargão de vendas. Na verdade, o comprador agora tem acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana, às informações sobre os produtos ou serviços que lhe interessam. Podemos até falar em reversão de poder, o cliente já sabe muito sobre as ofertas oferecidas, o discurso clássico dos vendedores não é mais eficaz. 60% da decisão de compra já estariam tomadas sem que o comprador tenha conhecido o vendedor.
Portanto, é um grande desafio para o vendedor renovar o seu discurso e, principalmente, adaptá-lo ao seu interlocutor. É aqui que podemos falar sobre social selling. Os vendedores têm a possibilidade, principalmente por meio das redes sociais, de entrar em contato com seus prospects a qualquer momento e obter muitas informações sobre seu perfil para melhor direcionar sua comunicação. Porém, praticar o social selling requer uma determinada metodologia, 92% dos melhores vendedores já a utilizam, então por que não você? Descubra quais são os benefícios de uma estratégia de social selling e como aplicá-la ao seu negócio.
Definição de social selling
O social selling é um conceito que surgiu em 2009 em pesquisas acadêmicas. Então, o Linkedin se apoiou nessa teoria para lançar uma nova oferta de software (Sales Solutions) em 2013, valendo-se dos contatos que todos podem ter nas redes sociais para se tornar uma força de vendas. Assim, o social selling é uma abordagem que consiste na utilização das redes sociais na procura de novos clientes. Portanto, substituiria a chamada telefônica fria, que é cada vez menos eficaz hoje, a fim de gerar novos leads. Esta ação de social selling é utilizada principalmente por vendedores do setor B2B e, principalmente, na rede social LinkedIn.
Social selling: entre TikTok e Instagram, qual rede social favorecer?
A questão não é mais integrar ou não as plataformas sociais à sua estratégia de negócios – mas em quais apostar para a social selling. No mercado de B2C, o Instagram se tornou essencial. A chegada meteórica do TikTok pode ser uma virada de jogo, especialmente entre os jovens. Como as duas redes tendem a se fundir, qual escolher para seu plano de vendas sociais?
31% dos internautas já compraram um produto diretamente na rede social. Os últimos meses convenceram varejistas e empresas que ainda duvidavam: a social selling não é mais uma opção. Essa guerra de atenção não é apenas entre anunciantes. Também se desenvolve entre plataformas, que desenvolvem constantemente novos mecanismos para diversificar seus públicos e suas fontes de receita. É o caso do Instagram e do TikTok.
Social selling: TikTok, a rede privilegiada para jovens de 13 a 24 anos
É a rede social que está disparando. Criada em 2016, já conta com o dobro de usuários do Twitter e Snapchat no mundo, ou seja, 800 milhões³.
A plataforma permite criar e compartilhar vídeos curtos de 3 a 60 segundos, muitas vezes contra um fundo de rap ou reggaeton (entre mil outras possibilidades). Historicamente, são muitos os adolescentes que encenam, sozinhos ou com outras pessoas, em coreografias, performances ou experiências inusitadas. Muitas vezes é engraçado, às vezes não. Mas a grande força do TikTok é sua capacidade de envolver seus membros em fenômenos virais: os famosos “desafios de hashtag”. Esse chamado à criatividade agora vai além das comunidades de adolescentes, com um público que tende a se expandir. As marcas estão começando a se envolver no jogo … e a usar a plataforma como uma ferramenta de marketing por si só.
Social selling: Instagram e TikTok mais do mesmo?
Seria um exagero dizer que as duas plataformas são comparáveis em todos os sentidos. No entanto, eles oferecem formatos e funcionalidades cada vez mais semelhantes.
Vídeos curtos: um formato popular
Em agosto de 2020, o Instagram lançou seu recurso Reels, inspirado diretamente no TikTok, que permite criar e editar vídeos curtos a partir de um smartphone, inserindo músicas, filtros e todos os tipos de efeitos. Ao contrário das “Histórias” do Instagram, que são efêmeras, os vídeos do Reels podem ser promovidos além do espectro de seguidores, por meio da guia “Explorar”, e assim capturar novos usuários. Demonstração de produtos, tour pelos bastidores ou encenação de funcionários: as empresas, artesãos e criadores presentes no Instagram aderiram amplamente a esse novo formato.
Anúncios: a ferramenta básica para campanhas de branding
A TikTok foi rápida em desenvolver sua plataforma de publicidade e monetizar seu público, marchando nos canteiros do Instagram. Nos últimos meses, os anunciantes puderam exibir anúncios patrocinados e conteúdo lá. Entre os formatos oferecidos, é possível inserir um vídeo nativo no feed dos Tiktokers direcionados, com um link apontando para um site. Os vendedores que contam com uma loja de comércio eletrônico do Shopify agora podem enviar seus anúncios para o TikTok com apenas alguns cliques, como já faziam no Instagram.
A função de compras: a arma definitiva para conversão
Vincular um catálogo de produtos à sua conta do Instagram é o que o recurso “Loja” oferece há vários anos. Objetivo: permitir que os membros comprem diretamente na interface da rede social, sem passar por um site de terceiros. Mais uma vez, a TikTok deve se atualizar rapidamente, criando sua oferta TikTok Shopping. Em particular, um experimento foi realizado nos Estados Unidos com a marca Walmart no final de 2020, permitindo que os membros comprassem roupas ao vivo no TikTok.
Veredicto: Instagram é uma aposta segura, TikTok vai acelerar
Enquanto as duas redes sociais estão em uma batalha econômica direta há alguns meses, em quem devemos apostar em 2021?
Até o momento, o Instagram continua sendo a rede social a priorizar para uma estratégia de social selling B2C: seu sistema de publicidade é muito mais maduro e poderoso do que o do TikTok. Historicamente posicionado no “belo”, com suas imagens polidas e seus influenciadores voltados para a arte de viver, o Instagram continua particularmente adequado aos setores de varejo (pronto-a-vestir, cosméticos, decoração) e hoje atinge um público mais feminino e mais amplo do que TikTok.
Se a TikTok parecia ter como alvo grandes anunciantes até então, as parcerias com plataformas de comércio eletrônico como o Shopify, usadas por milhões de microempresas e vendedores independentes, poderiam mudar rapidamente as cartas. Seus formatos de publicidade são inovadores e permitem captar dois alvos particularmente cobiçados: a geração Z e os primeiros usuários. Os setores de alimentos, tecnologia e entretenimento devem encontrar rapidamente seu caminho até lá.
²Globalwebindex via Statista
³Globalwebindex 2019
4Bloomberg 2020
