Com a big data, terabytes e mais terabytes de dados são gerados, analisados e categorizados todos os dias através de data science, inteligência artificial e machine learning. Diferente do passado em que os dados demográficos eram a forma de agrupamento predominantes, nos últimos anos as clusterizações por interesses, demandas e padrões de consumo ganharam muita força, é isso que denominamos dados psicográficos.

Dados demográficos associados aos mais diversos clusters que podem ser construídos, ajudam a identificar e focar no que esses clientes têm em comum e a criar as mensagens de marketing às quais eles têm maior probabilidade de responder. Através da nossa ferramenta de Monitoramento de Redes Sociais, por exemplo,

Neste artigo, vamos demonstrar porque como os dados psicográficos podem contribuir para criar a persona ideal do seu negócio. 

Como os dados demográficos ajudam a definir e direcionar os ‘clientes certos’

Métricas como sexo, idade, renda, escolaridade e estado civil o ajudarão a entender com mais precisão quem são seus clientes ideais, que mídia eles usam e quais podem ser seus outros hábitos de consumo. Em um contexto de B2B, os dados demográficos incluirão itens como cargo, tamanho da empresa e os setores em que operam.

Mas não importa o quão detalhadas essas métricas sejam, você nunca vai chegar ao coração emocional de seus clientes sem ir mais fundo. Essas são as atitudes e motivações profundas e subjacentes que impulsionam os comportamentos de compra e tornam alguns clientes, verdadeiramente, a escolha certa para você. 

Dados psicográficos fornecem percepções reais

E é aí que entra a psicografia.

Nos últimos anos, a “psicografia” ganhou a dúbia distinção de ser saudada como um método de marketing excepcionalmente poderoso e inovador e condenada como uma ferramenta de propaganda que subverte as democracias em todo o mundo. Mas, na realidade, eles são apenas mais um conjunto de dados.

Segmentar dados demográficos por psicográficos simplesmente oferece uma visão melhor. Mas esses insights podem ser muito úteis para o profissional de marketing. Um foco nos valores, atitudes e aspirações de clientes em potencial pode revelar os impulsos fundamentais que fazem, de certos compradores em certas empresas, a sua escolha perfeita.

Em um contexto B2B, isso pode incluir a atitude em relação à inovação e automação, seu foco na cultura organizacional, suas ansiedades sobre interrupções e seus objetivos de longo prazo.

Se você encontrou o cliente ideal precisamente no momento certo no crescimento de seus negócios, então, o argumento continua, a psicografia vai ajudá-lo a entender o tipo de solicitações e produtos aos quais eles provavelmente responderão.

Eles também podem sugerir maneiras diferentes de vender seus produtos, novas ideias para inovação e até mesmo direções totalmente novas para o crescimento de sua empresa.

Definindo os trabalhos a serem feitos

A pesquisa no livro de Clayton Christenssen ‘Competing Against Luck’ aponta para as oportunidades perdidas nas técnicas de segmentação que se concentram apenas nas técnicas tradicionais de criação de perfil.

Em vez disso, Christenssen mostra que quando procuramos encontrar pessoas que possam comprar nossos produtos, devemos nos concentrar em encontrar aqueles clientes que têm tarefas específicas que precisam ser feitas – problemas ou desafios para os quais seu produto é a resposta.

Isso significa estudar em detalhes a maneira como os clientes existentes ou potenciais enfrentam os desafios de suas vidas diárias ou profissionais. Analisar toda a atividade durante a jornada do comprador.

Somente quando pesquisamos essas narrativas em detalhes, descobrindo os desejos e necessidades que impulsionam a tomada de decisão individual, podemos começar a isolar e compreender o comportamento de compra, bem como as novas oportunidades para os produtos que vendemos.

Como diz Christenssen:

“O que nos faz comprar produtos e serviços são as coisas que acontecem conosco o dia todo, todos os dias. Todos nós temos trabalhos que precisamos realizar e que surgem em nosso dia-a-dia e, quando o fazemos, contratamos produtos ou serviços para realizar esses trabalhos. ”

 Como proprietários do produto – são essas histórias que você precisa descobrir, porque só então seus profissionais de marketing poderão contar a história de sua solução para as pessoas certas, de maneira certa.

No mix de marketing de inbound, um forte entendimento dessas “tarefas a serem realizadas” (os reais motivos pelos quais seus produtos podem ser comprados ou evitados por alguns clientes) deve ser integrado às suas “personas” e “jornadas do comprador”. Eles fortalecerão suas percepções e aumentarão sua capacidade de direcionar e personalizar conteúdo que realmente converte.