Imagine o seguinte: você é um vendedor B2B fazendo tudo o que pode para mover as oportunidades de vendas para o status “Fechado” ou “Cliente”. Seu pipeline está cheio e você está fechando cerca de uma em cada cinco (1/5) oportunidades. A equipe de marketing está ocupada alimentando leads que se encaixam no perfil do cliente ideal, mas você ainda fica surpreso quando uma dessas quatro oportunidades se transforma em uma perda.

O acontece? Cada ligação corresponde ao perfil de cliente ideal? O que falta?

Identificar as oportunidades de encaixe corretas é a chave para o sucesso de qualquer venda. É um elemento em vendas, treinamento de vendas e gerenciamento de vendas que precisa ser o mais lembrado do início ao fim para o vendedor e como uma equipe de vendas. Na verdade, os critérios de ajuste devem ser fixados para que todos na organização vejam. Ajuste é o que aponta a bússola na direção certa e o mantém lá. Se você estivesse perdido na floresta, não apontaria sua bússola para o norte e nunca mais verificaria, certo?

Então, qual é a diferença entre “Adequação ao cliente” e seu “Perfil de cliente ideal?”

A. Adequação ao cliente – Os critérios de adequação ajudam os vendedores a garantir que estão gastando recursos com as oportunidades certas que provavelmente se transformarão em sucesso. Esta é a bússola que o orienta em cada etapa do caminho através das complexidades e da jornada de vendas e determina quais oportunidades merecem recursos de vendas para avançar. Lembre-se, você não verifica uma bússola uma vez quando está caminhando ou se perde na floresta. Os critérios de ajuste são elementos dentro de uma venda que precisam ser identificados e verificados visualmente, pois têm maior probabilidade de influenciar o resultado do sucesso de um vendedor.

B. Perfil do cliente ideal (PCI), a persona – são as características de uma empresa ou do tipo de pessoa para quem você vende, que ajudam o marketing a reunir leads e preencher o pipeline. Isso está acima do funil de vendas e ajuda as equipes de marketing e vendas a captar a atenção do mercado, criando uma mensagem específica para um tipo de público. Isso pode incluir tamanho, localização, indústria, seu produto ou serviço, cargo e sua posição no mercado. Todas essas são características que o marketing pode identificar e atrair para ajudar os vendedores a preencher seu pipeline. Também não é provável que essas características mudem com o tempo.

Para a maioria, criar seu PCI é mais fácil do que identificar quais são os critérios de um bom cliente adequado. Um exemplo de critério de ajuste para sua venda pode ser que seus influenciadores de decisão, talvez (público, compradores, tomadores de decisão, etc.) precisam estar mais acessíveis. Esse é um critério simples que pode ser identificado como “sim, eles são” ou “não, eles não são”. Outra pode ser que todos os influenciadores de decisão estejam engajados em seu papel e abertos para comunicação.

Para ajudá-lo a identificar a diferença entre o PCI e o ajuste do cliente, analise os últimos 12 meses e selecione uma porção de oportunidades de vendas importantes que foram perdidas ou não funcionaram do seu jeito. Quantos deles atenderam ao seu PCI, mas você não sabe se eles eram “adequados?” A perspectiva foi aberta e honesta? Todas as pessoas que precisavam ser alcançadas estavam acessíveis? Se você respondeu “não” a qualquer um deles, é provável que não sejam uma boa opção.
Aqui está o resultado de não separar os dois OU gerenciar o negócio apenas com PCI:

• Os líderes de vendas e marketing confiam demais no PCI. “Nós verificamos este item, estamos bem”, pois eles preveem e monitoram a integridade do pipeline. Perder 4 de 5 oportunidades que se movem no pipeline nem sempre é devido a um ajuste inadequado, mas é o melhor lugar para começar a eliminar uma dessas perdas.

• Os recursos são colocados em oportunidades que correspondem ao PCI, mas não são adequados para o cliente. Qual é o custo de uma oportunidade de vendas perdida? Qual é o custo total de tempo de venda, recursos de engenharia, recursos de operações, custo por lead e viagens, quando necessário? As empresas não podem se dar ao luxo de investir em clientes e clientes potenciais inadequados.

• Os vendedores são surpreendidos pela perda de vendas como resultado de não ter conversas engajadas e estratégicas com clientes potenciais e clientes.

• A equipe de marketing fica confusa quando a taxa de fechamento não corresponde à qualidade dos leads trazidos para o funil de vendas.

A adequação ao cliente é um elemento fundamental que torna um vendedor B2B bem-sucedido.